在长沙标书制作，我们在编制投标（biāo）书之前一定要（yào）有正确的认知（zhī），投标书作为投标企业的实力与能（néng）力（lì）的代表性文件，如果只（zhī）是按照范文范本常（cháng）规性的编制的话很难在招投标活动中展现优势特点，从（cóng）而错过中（zhōng）标（biāo）结果。因此，一定要学会在投标书中合理的展示（shì）企（qǐ）业优势。

我们来（lái）设置一个关于（yú）投标书的编制场景：

       客（kè）户（hù）开始（shǐ）发招（zhāo）标书了（le），销售代表已经约好（hǎo）工（gōng）程师来讨论（lùn）需求（qiú）书，取得标（biāo）书后（hòu）立即（jí）来到公司。销售代表在（zài）路上翻了一（yī）下（xià）表书，发现自己（jǐ）工程师建（jiàn）议的指标都在标书里。销售（shòu）代表放下心来，一切都（dōu）在控制之中。到达公（gōng）司（sī）后（hòu），他将（jiāng）需求书交给工程师，工（gōng）程师开始依照标书（shū）做价格。销售代表打了一个电（diàn）话给做电脑的朋（péng）友，请（qǐng）朋友帮（bāng）忙按照标书（shū）的指标去（qù）了解竞争对手的价（jià）格。这时工程师拟好的标书的目录已经（jīng）出来了。

第一章（zhāng） 致辞

第（dì）二章 配置和报价

第（dì）三章 招标书（shū）应答

第四（sì）章 需求分析

第（dì）五章 方案介绍

第六章 产品介绍

第（dì）七章 公司介绍

附录 公司营业执照

ISO9000证（zhèng）明

产品说（shuō）明（míng）书

        只有第二、第三、第四和第（dì）五章的内容需要写出，工程师（shī）有其他部分的标准样板。工程师已经（jīng）从服务器上下（xià）载了相关的产品（pǐn）说明和公（gōng）司（sī）介绍（shào），工程（chéng）师将附录中（zhōng）的资料找来（lái）交给（gěi）销售代表，专心去做（zuò）报价、需求（qiú）分析和方案介（jiè）绍去（qù）了（le）。销售（shòu）代表从笔记本中找到公司标准的投（tóu）标书致辞，将抬（tái）头换成《XX公司》并用公（gōng）司的（de）信纸打印出来。然后（hòu），销售（shòu）代表找到经理，请他署名。

       半个（gè）小时以（yǐ）后，销（xiāo）售代（dài）表（biǎo）的朋友根据客户的配（pèi）置，将竞争（zhēng）对手的（de）价格（gé）传过来了。又过了半个小时（shí），工程师已经配出了价格。销售（shòu）代表比较了两者价格，《XX公司》的采购指标对（duì）自己（jǐ）非（fēi）常（cháng）有（yǒu）利，在价格上不需要（yào）申请特殊的折扣。销售代（dài）表希望自己的（de）报价不（bú）高于主要竞争对手，因（yīn）此申（shēn）请百分之十的折（shé）扣，将折扣申（shēn）请通（tōng）过邮件发给（gěi）自己的（de）经理。

第二天上班时（shí），销售代表在邮件中检查到折扣已（yǐ）经被（bèi）批准，让工（gōng）程（chéng）师完（wán）整（zhěng）地打印了一份标书（shū），仔细地（dì）检查（chá）了一遍，发现了几个错（cuò）误。销（xiāo）售代表将（jiāng）错（cuò）误改过来，将文件拷到一张软盘，交（jiāo）给自己公司（sī）长期委（wěi）托的一家可靠（kào）的打字复印店，让他们尽快印刷和装订。第三（sān）天下（xià）午，六份标书（shū）已经印刷完成（chéng）。五份（fèn）是按照需求（qiú）书要求交给客户的，销售代表（biǎo）自己留（liú）了一份在谈判时使用。第（dì）四天上午，销（xiāo）售代（dài）表将五份（fèn）如同精装书一样的（de）标书交（jiāo）给了《XX公司》。

       当销售代表处于销售定位（wèi）的阶段时，客户（hù）处于评估和比较阶段。在（zài）前一个阶段，即设计（jì）阶（jiē）段，客户（hù）已经将需（xū）求转（zhuǎn）换成采（cǎi）购指标（biāo），此后客户（hù）更（gèng）倾向于价格的比较。如果销售代表没有（yǒu）参与客（kè）户方案的设计，将直接面对价格竞（jìng）争。有的销售代表在失（shī）去定单后，抱怨失去定单的原因是（shì）价格，这是销（xiāo）售（shòu）代表为（wéi）了掩饰失（shī）败（bài）的借口。销售代表应该在（zài）计划和准（zhǔn）备阶（jiē）段（duàn）充分了解（jiě）竞争对手的情况，并向（xiàng）客户介（jiè）绍（shào）自己公（gōng）司具（jù）备（bèi）的而竞争对手不具（jù）备的特性（xìng）以及这（zhè）些特性对客户的益（yì）处，将竞争引导到对（duì）自己有利的（de）方向。如果发现（xiàn）客户（hù）的采（cǎi）购指标确（què）实对自己（jǐ）不利，销售代表这时可以选择（zé）退出竞争，或者利用这次（cì）机会与其建立关系，等（děng）待（dài）下次机会。

长沙标书（shū）制作中（zhōng）的采购指（zhǐ）标（biāo）能（néng）够验证（zhèng）情况（kuàng）是否有利，每个厂家（jiā）都有不同的产（chǎn）品线，客户采购指标就是筛选的指标。案例中，由于销售代表在前（qián）期做了（le）充分（fèn）的工作，客（kè）户的采购指标（biāo）比（bǐ）较有利。客（kè）户的招标书里要（yào）求笔记（jì）本的重量（liàng）在2.6公斤以（yǐ）下，销售代（dài）表的产品是2.6公斤，刚好（hǎo）可以满足客户（hù）的要求。如果招标书的要求是（shì）2.5公斤，销售代表就难以做出方案和应标（biāo）书。

在销售定位阶段，销（xiāo）售代表的主要工作是根（gēn）据客（kè）户的需求书写投标书（shū）。投标书（shū）是厂家对于客户提出的（de）建（jiàn）议，含（hán）有承诺的意义。客户通常将投标书附于合同，作为（wéi）正式的文档（dàng），并且也经常被作为技术和（hé）商（shāng）务谈判（pàn）的基础，因此无（wú）论对（duì）于正规的（de）招标还是小（xiǎo）型的采购（gòu），投标书（shū）都需要严谨、合理并可以（yǐ）实施。客（kè）户也会通过投标书判断厂家方（fāng）案的（de）可行（háng）性和合理性（xìng），所（suǒ）以投标书还要能够体现出自己的方案是最能够满（mǎn）足客（kè）户的需求的。

像案例中一样（yàng），投标（biāo）书通（tōng）常由（yóu）以下几个部分（fèn）组成（chéng）。

致辞对客（kè）户表示感谢，承诺努力达到客户的（de）要求。通（tōng）常由公（gōng）司最（zuì）高负责人签字和（hé）盖章，表示这份标书中（zhōng）的承诺（nuò）具有法律效应。

配置和报价 所建议产品的清单以及价格。所（suǒ）有的应予收费（fèi）的项目都应在（zài）这（zhè）里列明，包括产品、服（fú）务（wù）、培训等（děng）。

招标书应答对于（yú）重要的项目，客户往往要求厂家针对标（biāo）书（shū）逐条应答。

需（xū）求分析即厂家理（lǐ）解的客（kè）户需求，是厂（chǎng）家可以自（zì）由发挥的地（dì）方。

方案介绍根据（jù）客户需求（qiú），厂家（jiā）提（tí）供的解决方案的建议（yì）。厂（chǎng）家需要（yào）在这一部分强调自己方案的优势（shì）。

产（chǎn）品介绍方案（àn）中包含的（de）所有（yǒu）产品的介绍。

公司介绍 自己公司的基本情（qíng）况，包括历（lì）史、发展、信念等（děng）等（děng）。

附录客户要求或者对自己有利的证明文件。包括（kuò）公（gōng）司营业执照、ISO9000证明和产品说明（míng）书等等（děng）。

在工（gōng）程师制作投标书的同时，销（xiāo）售代（dài）表还是需要将自己的（de）注（zhù）意力集中于客（kè）户身上。通常在这个阶段可（kě）以（yǐ）有五种策略（luè）可以选择。销（xiāo）售代表与客户决（jué）策者建（jiàn）立互（hù）信的关系（xì）是执行（háng）这些竞争策略的（de）基础。

1、前进策略

当销（xiāo）售代表（biǎo）拥有明显的（de）优势时，应该利用优势（shì）尽快取得定单。这种优（yōu）势往往是在客户（hù）采购阶段的前三（sān）个阶（jiē）段形（xíng）成（chéng）的(发现需（xū）求、内部酝酿和（hé）系统（tǒng）设（shè）计)，优秀的销售代（dài）表在前三个阶段确定优势（shì）后（hòu），使客户（hù）跳过评估和比较阶段进入采购（gòu）阶段（duàn）。如果（guǒ）做不（bú）到（dào）使客户跳过评估和（hé）比（bǐ）较阶（jiē）段，销（xiāo）售代表（biǎo）应该在前三个（gè）阶段积（jī）累（lèi）优势（shì）。这样销售（shòu）代表才可以在竞争中采取前进的策（cè）略。

2、转变观点

当销售代（dài）表和竞争对手各（gè）有优缺点（diǎn），客户（hù）需要进（jìn）一（yī）步比较和（hé）竞争对手（shǒu）的区别时，销售代表应该使得客户相信（xìn）：自己（jǐ）的（de）特性（xìng）对于客户是（shì）更（gèng）重要的。在竞争中，客户会分化成两批（pī），一批支持自己，一批反对自己。对于反对的客户，在这个（gè）阶段，销售（shòu）代（dài）表已经（jīng）很（hěn）难直接说服他（tā）们了，只能通（tōng）过支持自己的客户来（lái）做（zuò）工（gōng）作。这（zhè）时销售代表要为支持自己的客户（hù）准（zhǔn）备充分的（de）“炮弹”，支持自己的客户（hù）可以在（zài）内部的会议（yì）上使用提（tí）供的资料说服（fú）对方，以（yǐ）理服（fú）人（rén）。

3、改变流程

处于不（bú）利（lì）的地位时，销售代表很（hěn）难改变客户（hù）的想法，必须想办法改变客户的采（cǎi）购流程。在后面的（de）案例中可（kě）以看到，客户的各个部门（mén）都会（huì）参与，不同部门、不同级别的（de）客户在采购时有不同的需（xū）求和观点，当你得到其中一个部门的支持时，这个部门可（kě）以帮助你改变采购的（de）流程。竞争激烈的项（xiàng）目通常会（huì）在客（kè）户内（nèi）部造成分裂，这是你取得定单的机会。

4、拖延策（cè）略

如果销售代表确实没有（yǒu）机会现在赢取定单（dān），可（kě）以（yǐ）告诉客户，如果（guǒ）过一段时间采购，客户可以（yǐ）得到更多的（de）利益。这样客户往往愿意等待新产（chǎn）品和新的建议。INTEL的（de）CPU已（yǐ）经形（xíng）成规律：每隔一段时间就会降价。一些个（gè）人电脑公（gōng）司的销售代表经常（cháng）利用这（zhè）一（yī）点（diǎn）使客（kè）户的采购慢下来。销售代表通常（cháng）告诉客户：如果你晚一点（diǎn）买（mǎi），INTEL就要降价，CPU的降价（jià）幅（fú）度有百分之四十。客（kè）户通常都会考虑这一点，如果（guǒ）不是（shì）非（fēi）常（cháng）急于采购，客户都（dōu）会听从销（xiāo）售（shòu）代（dài）表（biǎo）的建议。这时，销售代表就成功赢得一两（liǎng）周的时机。这个时间足够优（yōu）秀的销售代表搬回劣势了。

5、双赢（yíng）策略（luè）

除了产品之外还可以向客户提供其他的帮助，销售代表可以借助（zhù）这方（fāng）面的优势赢（yíng）取客户的定单。例如，戴尔有全国最（zuì）成功的电话销售（shòu）和服务中（zhōng）心（xīn），对于（yú）银行和电信客（kè）户服务中（zhōng）心，戴尔（ěr）的销售代表可以调动公司客（kè）户服务中心的专（zhuān）家向客户提（tí）供建（jiàn）议，邀请客户参（cān）观客（kè）户服务中心。这些（xiē）资源（yuán）对销售代表可能很容（róng）易，但对于客户可（kě）能非常关键。

客户内部的“政治”因（yīn）素也是决定（dìng）输赢的关键。销（xiāo）售代表需要（yào）清（qīng）晰地了解客户之（zhī）间的关系，客（kè）户内部的计划和流程，因（yīn）为这些（xiē）因素会（huì）对销售造成决定（dìng）性的影（yǐng）响。在竞争激烈的情况下（xià），结果往（wǎng）往取决于客（kè）户之间平（píng）衡（héng）的结（jié）果。这时，销（xiāo）售代表能否胜出的（de）关键就在于有（yǒu）没有掌握客户内部的“政治”因素。假如销售代（dài）表与《上（shàng）海晨报》的信息中心韦主任建立了良好的联系，并请他参观了工厂，参加过产品展会。虽然（rán）有（yǒu）了良（liáng）好的互信（xìn）关系，但是到了最后的关头，韦主任调离了报社，这时这个项目就（jiù）会（huì）因为韦主（zhǔ）任的调（diào）动受（shòu）到（dào）影响。

在（zài）长沙标书（shū）制作（zuò）过程中需要（yào）一定的把握（wò），上述场景（jǐng）中主（zhǔ）要是（shì）销售代（dài）表和工程师两个（gè）角色（sè）的工（gōng）作，其中对于投标（biāo）书（shū）的（de）配置和报价（jià）、招标（biāo）书应答、需求分析、方案介绍这些要点（diǎn）是我们（men）的工作重（chóng）点，也是一份合格投标书中的主要（yào）内容，你（nǐ）从例子中（zhōng）你们又学到什么呢？